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  • 信任和沟通是 UPM 锯木 2020 战略的核心

信任和沟通是 UPM 锯木 2020 战略的核心

UPM 锯木在付出最小损失的情况下经受住了罢工危机和新冠肺炎疫情的考验。我们与销售和供应链总监 Mikko Hyvärinen 进行了交谈,希望了解这一成就是如何实现的,以及锯木材行业的发展方向。

销售和供应链管理团队总监 Mikko Hyvärinen 于最近在该公司网站上发表了一篇社论,其中写道:“罢工危机和新冠肺炎疫情对许多企业造成了负面影响,但我很高兴地宣布,UPM 锯木受到的损害很小,并度过了艰难时刻。”

坚定信赖,克服紧张和不安

“在芬兰产业工会 12 月举行罢工,以及 1 月至 2 月再次举行罢工之后,同时伴随着新冠肺炎疫情危机的开始,我对未来会发生什么以及我们如何应对感到有些紧张和不安。”自 2001 年开始为 UPM 工作的 Mikko Hyvärinen 承认道。在他的整个职业生涯中,他从未遇到过如此严重的市场环境问题。

特种木材业务可能无法预测,很难为应对罢工做好准备,因为 UPM 的锯木厂通常处于产能全开的状态。“我们不能只是为了以防万一而增加库存。但是,我们认真履行现有合同,而并非所有竞争对手都会这么做。我们向客户表明,我们是战略合作伙伴,他们可以信任我们,正如我们可以在他们经历困难的时期信任他们一样。”他强调道。

UPM 锯木的业务大约有 80% 是按季度完成的,经过公司销售团队的巨大努力,他们最终能够在 2020 年第一季度和第二季度向客户交付大量锯木材产品。自 2012 年以来一直担任销售和供应链总监的 Hyvärinen 补充道,在整个危机期间与客户进行密切合作和开诚布公的讨论至关重要。

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图片:许多行业(包括木材行业)都受到新冠肺炎疫情危机的影响。

2020 年比预期要好得多

几年前建立的可靠和个性化合作的基础,这在新冠肺炎疫情爆发后被证明具有非常宝贵的价值。“在无法进行面对面会议的情况下,我们决定通过电话、电子邮件和 MS Teams 与我们的战略客户保持联系。他们对我们无法安排商务旅行感到失望,但由于我们有着良好的关系,业务比我们预期要好得多。”他回忆道。

“即使在今年的事件发生之前,我们在具体情况方面也一直对客户持开放态度。”Hyvärinen 说道,他表示这是他们之间强大合作关系的一部分。“我们倾听客户对于今年和未来的计划。我们询问他们如何努力发展和改善他们的业务,然后我们可以通过我们的服务为他们的发展提供支持。”

Hyvärinen 表示,面向未来的业务发展今年有点困难,客户不确定第二波新冠疫情可能会对他们产生怎样的影响。“我们每天、每周都在关注事态的发展。我们关注具体情况,如果出现不好的情况,我们总会准备好 B 计划或 C 计划。”

“尽管面临众多挑战,但 2020 年仍是一个鼓舞人心的一年,因为它迫使我们找到不同的解决方案,以保持我们的业务能够运行。即使是消极的,我们也试图将其变为积极的,因为它将在未来得到良好的回报。”他这样认为。

拉开与竞争对手的差距

在销售和购买方面,锯木材行业一直是一个传统行业,但由于年轻一代的出现,该行业的未来会逐步发生变化。“他们的 IT 技能要好得多,我们一直在不断发展。我们将变得更加现代化,并且将通过我们的组织工具在线完成更快的决策和更多的业务。”他预测道。

UPM 锯木在未来也将继续支持可持续发展和创新,而这正是该公司的战略核心。Hyvärinen 说,环境问题是客户提出的最重要问题之一,他补充道,销售团队很高兴看到全球对环保产品的需求不断增长,特别是在中国。

需求的增长导致新的竞争者加入锯木材市场,它们主要来自俄罗斯。“在过去几年中,俄罗斯锯木厂已经成为了越来越大的竞争对手,因为它们在原木价格方面有很大优势,并将大量资金投入到锯木厂中,从而提高了技术品质和交付可靠性。”他说道。

为了保持竞争优势,Hyvärinen 说,他们正在利用与客户的长期合作来满足他们在产品和数量方面的需求。“我们将客户视为个体,这是我们的许多竞争对手无法做到的。如果我们集中精力做好这件事,我们就可以保持,甚至是拉开我们与竞争对手之间的差距。”Hyvärinen 总结道。

 

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撰稿:Asa Butcher

图片:UPM 锯木