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La confiance et la communication sont au cœur de la stratégie 2020 d'UPM Timber

UPM Timber est sortie quasiment indemne des grèves et de la crise du coronavirus. Nous nous sommes entretenus avec Mikko Hyvärinen, Directeur des Ventes et de la Chaîne Logistique, pour tenter d'en comprendre la raison et obtenir son analyse concernant les perspectives du secteur du bois scié.

« Les grèves et la pandémie de coronavirus ont eu des répercussions négatives sur de nombreuses entreprises, mais je suis heureux d'annoncer qu'UPM Timber en est sortie quasiment indemne », écrivait Mikko Hyvärinen, Directeur des Ventes et de la Chaîne Logistique dans un éditorial publié récemment sur le site Web de l'entreprise.

Inspirer la confiance pour surmonter l'angoisse et le sentiment d'insécurité

« Après les grèves des syndicats finlandais en décembre, puis à nouveau de janvier à février, ainsi que le début de la crise liée au Covid-19, j'étais un peu inquiet et j'avais des doutes quant à ce qui allait se passer et à la manière dont nous pouvions gérer nos affaires », admet Mikko Hyvärinen, qui travaille chez UPM depuis 2001. Dans sa carrière, il n'avait jamais été confronté à une telle conjoncture de marché.

Même si le secteur du bois de spécialité peut s'avérer imprévisible, il est difficile de se préparer à une grève car les scieries d'UPM tournent généralement à pleine capacité. « Nous ne pouvons pas augmenter nos stocks, juste au cas où. Cependant, contrairement à certains de nos concurrents, nous avons honoré nos contrats existants. Nous avons prouvé à nos clients que nous étions des partenaires stratégiques et qu'ils pouvaient nous faire confiance, tout comme nous pouvons leur faire confiance en ces temps difficiles », souligne-t-il.

Environ 80 % des activités d'UPM Timber sont réalisées sur une base trimestrielle. Après un effort considérable consenti de la part de l'équipe commerciale de la société, de larges volumes de bois sciés ont donc fini par être livrés à nos clients au cours des premier et deuxième trimestres 2020. M. Hyvärinen, Directeur des Ventes et de la Chaîne Logistique depuis 2012, ajoute que la collaboration étroite et les discussions ouvertes avec les clients se sont avérées essentielles tout au long de la crise.

image9umep.pngl'impact de la crise du coronavirus a été ressenti dans de nombreuses secteurs, y compris le bois.

L'année 2020 s'est avérée plus prospère que prévu

Voici des années que nous posons les bases de la confiance et du contact personnel sur lesquels nous avons pu nous appuyer lorsque la crise du coronavirus a frappé. « En l'absence de réunions en face à face, nous avons décidé de rester en contact avec nos clients stratégiques par téléphone, par e-mail et sur MS Teams. Ils étaient déçus de ne pas nous voir en personne, mais comme nous entretenons d'excellentes relations avec eux, les affaires se sont avérées beaucoup plus florissantes que prévu », se souvient-il.

« Même avant les événements de cette année, nous avons toujours communiqué ouvertement avec nos clients sur la situation », affirme M. Hyvärinen, qui explique que cela fait partie intégrante d'une solide relation de collaboration. « Nous sommes à l'écoute des projets de nos clients à la fois pour l'année en cours et pour l'avenir. Nous nous demandons quels sont leurs plans de développement et d'amélioration pour leurs activités et nous pouvons ensuite les soutenir dans leurs projets en leur proposant nos services ».

Hyvärinen explique que la planification du développement orientée vers l'avenir a été un peu plus difficile cette année car les clients s'inquiétaient de l'impact potentiel d'une deuxième vague de coronavirus. « Nous avançons à tâtons, jour après jour et semaine après semaine. Nous suivons la situation et, si un événement défavorable se produit, nous avons toujours un plan B ou un plan C sous la main ».

« Malgré les défis présentés, l'année 2020 a été une source d'inspiration car elle nous a obligé à trouver des solutions différentes pour maintenir notre activité. En dépit des difficultés, nous avons essayé d'en faire une année positive qui portera ses fruits à l'avenir », estime-t-il.

Creuser l'écart avec la concurrence

Jusqu'à présent, l'industrie du bois scié était un secteur traditionnel en ce qui concerne l'achat et la vente, mais M. Hyvärinen anticipe une évolution graduelle grâce à la jeune génération. « Ils ont de bien meilleures compétences en informatique et nous nous développons en permanence. Nous sommes en passe de nous moderniser, de prendre des décisions plus rapides et de réaliser davantage de transactions à l'aide de nos outils organisationnels », prédit-il.

À l'avenir, UPM Timber continuera de promouvoir le développement durable et l'innovation, qui sont au cœur de la stratégie de l'entreprise. Les préoccupations environnementales font partie des problèmes les plus importants que soulèvent les clients, affirme M. Hyvärinen, qui ajoute que l'équipe des ventes est ravie de constater la croissance de la demande en produits respectueux de l'environnement dans le monde entier, en particulier en Chine.

La demande croissante a conduit de nouveaux concurrents à rejoindre le marché du bois scié, principalement en Russie. « Ces dernières années, les scieries russes sont devenues des concurrentes de plus en plus redoutables car elles proposent de nombreux avantages en termes de prix du bois tout en investissant d'énormes sommes dans leurs activités, en améliorant la qualité de leurs technologies et en accroissant la fiabilité de leurs livraisons », observe-t-il.

Selon M. Hyvärinen, l'entreprise s'appuie sur sa collaboration à long terme avec ses clients pour répondre à leurs besoins en termes de volumes et de produits afin de garder une longueur d'avance sur la concurrence. « Nous considérons nos clients comme des personnalités individuelles, ce que nombre de nos concurrents ne font pas. Si nous nous concentrons sur cette stratégie, nous pourrons maintenir et même creuser l'écart entre nous et nos concurrents », conclut M. Hyvärinen.

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Texte : Asa Butcher
Photos : UPM Timber