Milloin tulit UPM:lle?
Tulin töihin Kymmenelle 1. elokuuta 1991. Aloin silloin työskennellä Kymmenen teollista sahatavaramyyntiä tekevällä tanskalaisella osastolla. Monien yritysmuutosten jälkeen vuonna 1996 muodostettiin UPM-Kymmene. Tuolloin Tanskassa oli paljon teollisuusasiakkaita, jotka ostivat sahatavaraa ikkunoihin, listoihin ja muihin vastaaviin tarkoituksiin.
Miten myyntityö on muuttunut vuosikymmenten aikana?
Periaatteessa myyntityö on nyt melko samanlaista kuin silloin, kun aloitin alalla. Sekä asiakkaat että me UPM Timberillä olemme aina olleet hyvin ammattimaisia.
Markkinalla on tapahtunut muutoksia, sillä nykyään Tanskassa ei ole enää niin paljon teollisuusasiakkaita kuin silloin, kun aloitin UPM:llä myyjänä. Tämä muutos alkoi hiljalleen 2000-luvulla, mutta suurin osa siitä on tapahtunut viimeisten kymmenen vuoden aikana.
Tietotekniikan kehitys on muuttanut tapaa, jolla viestimme asiakkaiden kanssa ja millaisia järjestelmiä käytämme. Se on tehnyt myyntityöstämme monin tavoin helpompaa. Kaikki toimii nopeammin: aiemmin asiakkaan kysely lähetettiin faksilla yhteyshenkilölle, joka sitten faksasi tiedon sahalle, ja jos yhteyshenkilö oli vaikkapa matkoilla, hän ei voinut lähettää faksia, jolloin tiedon siirtyminen saattoi kestää viikon tai jopa kaksikin. Nykyään voin lähettää sähköpostin suoraan tuotannonsuunnittelijalle, pyytää asiakkaan haluamaa tuotetta, ja sitten lähettää vastauksen asiakkaalle jopa saman päivän aikana. Samalla tämä muutos tarkoittaa myös sitä, että myyjiltä vaaditaan nopeita vastauksia ja työskentelytahtia.
Mitä kohokohtia ja haasteita olet kohdannut urasi aikana?
Kun yhdistyimme UPM:äksi, tapahtui paljon muutoksia ja oli tärkeää, että kaikki alkoivat kulkea samaan suuntaan yhdessä. Meistä tuli paljon suurempi yritys, ja se oli haastavaa mutta myös mielenkiintoista aikaa, jonka muistan hyvin. Minulle on ollut kunnia työskennellä UPM:llä, ja olen ylpeä siitä, kuinka pitkälle yritys on tullut vuosien varrella.
Mitkä ominaisuudet tekevät mielestäsi hyvän myyjän?
Mielestäni myyntityöstä ja uusien ratkaisujen etsimisestä täytyy aidosti nauttia. Myyjän on osattava löytää ratkaisuja, jotka hyödyttävät sekä asiakasta että yritystä, jossa myyjä työskentelee. Sitä varten on tärkeää ymmärtää molempien osapuolten tarpeet.
Myyjänä kuunteleminen on hyvin tärkeää. Sanotaan, että pitäisi kuunnella noin 80 prosenttia ja puhua 20 prosenttia ajasta. En ole varma, pystynkö itse noudattamaan tätä sääntöä, mutta se on hyvä periaate!
Joskus tarvitaan täysin uusia, luovia ratkaisuja, joten myyjänä on voitava vaikka tarvittaessa mennä sahalle keskustelemaan jostain aivan uudesta mahdollisuudesta. Esimerkiksi tanskalainen ikkuna-ala on muuttunut paljon, ja olemme pystyneet luomaan uusia tuotteita vastaamaan asiakkaidemme muuttuneita tarpeita. Hyvät asiakassuhteet ovat myyntityössä erittäin tärkeitä.