UPM Timber selviytyi hyvin sahateollisuuden lakoista sekä koronaviruksen aiheuttamista haasteista. Myynnin ja toimitusketjun johtaja Mikko Hyvärinen kertoo, miten tässä onnistuttiin ja miltä alan tulevaisuuden trendit näyttävät.
”Lakot sekä koronaviruspandemia ovat vaikuttaneet negatiivisesti monien yritysten liiketoimintaan. Ilolla voin kuitenkin todeta, että me UPM Timberissä olemme selvinneet tilanteista minimaalisin vahingoin”, kirjoittaa UPM Timberin myynnistä ja toimitusketjusta vastaava johtaja Mikko Hyvärinen yhtiön verkkosivuilla julkaistussa tekstissä.
Hermoilu ja epävarmuus hallintaan luottamuksella
”Teollisuusliiton joulukuisen lakon toistuttua tammi-helmikuussa sekä koronaviruskriisin puhjettua olin hiukan hermostunut ja epävarma sen suhteen, mitä tapahtuisi ja miten pärjäisimme”, myöntää Hyvärinen, joka aloitti työuransa UPM:llä vuonna 2001. Hän ei muista, että olisi koskaan aiemmin urallaan kohdannut vastaavanlaajuisia markkinaympäristöön vaikuttaneita uhkia.
Vaikka erikoissahatavaran markkinoiden kehitystä voi yleensäkin olla vaikeaa ennustaa, lakkoihin varautuminen on haasteellista, sillä UPM:n sahat ovat pääsääntöisesti toiminnassa täydellä kapasiteetilla.
”Emme voi tuottaa tavaraa varastoon poikkeusolojen varalle. Kunnioitimme kuitenkin olemassa olevia asiakassopimuksia, mihin kaikki kilpailijamme eivät samassa tilanteessa pystyneet. Todistimme asiakkaillemme, että meitä sitoo strateginen kumppanuus, jossa molemmat osapuolet voivat luottaa toisiinsa vaikeinakin aikoina”, Hyvärinen korostaa.
UPM Timber solmii noin 80 prosenttia kaupoistaan aina vuosineljännes kerrallaan. Myyntitiimin ponnistusten ansiosta yhtiö pystyi lopulta toimittamaan sahatavaraa asiakkailleen kiitettävissä määrin vuoden ensimmäisen ja toisen neljänneksen aikana.
Vuodesta 2012 myynnin ja toimitusketjun johtajana työskennellyt Hyvärinen lisää, että tiiviin yhteistyön ja avoimen keskustelun ylläpitäminen asiakkaiden kanssa olivat tärkeässä roolissa kriiseistä selviytymisessä.
Koronakriisi on vaikuttanut moniin teollisuudenaloihin, eikä sahateollisuuskaan ole säästynyt häiriöiltä.
Vuosi 2020 on sujunut odotettua paremmin
UPM Timberin useiden vuosien aikana rakentamat asiakassuhteiden kulmakivet, luotettavuus sekä yksilöllinen yhteydenpito, osoittautuivat korvaamattomiksi koronaviruksen puhjettua.
”Kun kasvokkain tapahtuvista asiakastapaamisista oli pidättäydyttävä, päätimme pitää yhteyttä strategisiin asiakkaisiimme puhelimitse, sähköpostitse sekä Teamsin avulla. Vaikka asiakkaat toki olivat pettyneitä siihen, ettemme voineet matkustaa, liiketoiminta sujui huomattavasti odotettua paremmin erinomaisella pohjalla olevien suhteidemme ansiosta”, hän arvioi.
”Jo ennen tämän vuoden tapahtumia olimme aina pitäneet asiakkaamme vallitsevien tilanteiden tasalla”, korostaa Hyvärinen ja selittää tämän olevan osa kumppanusten vaalimaa tiivistä yhteistyösuhdetta. ”Kuuntelemme asiakkaidemme kuluvan vuoden sekä pitkän tähtäimen tavoitteita ja otamme selvää, miten he pyrkivät kehittämään ja parantamaan liiketoimintaansa. Näin voimme puolestamme tukea heitä tavoitteisiin sopivilla palveluilla.”
Tosin tänä vuonna liiketoiminnan kehittäminen pitkällä tähtäimellä on ollut Hyvärisen mukaan yrityksille haasteellisempaa, sillä koronaviruksen mahdollinen toinen aalto luo epävarmuutta.
”Etenemme päivä ja viikko kerrallaan. Seuraamme tilannetta tarkasti ja meillä on vaihtoehtoiset suunnitelmat, joihin turvautua tarpeen tullen.”
”Haasteista huolimatta vuosi 2020 on ollut inspiroiva, sillä se on pakottanut meidät löytämään uusia ratkaisuja liiketoiminnan ylläpitämiseen. Vaikka vuotta voikin kutsua huonoksi, olemme ponnistelleet kääntääksemme sen voitoksi, jonka hedelmistä voimme nauttia tulevaisuudessa”, hän uskoo.
Etulyöntiasemaa kasvattamassa
Sahatavarateollisuus on ollut kaupankäynnin näkökulmasta varsin perinteinen ala. Hyvärisen mukaan uusi sukupolvi kuitenkin muovaa alan tulevaisuutta askel kerrallaan.
”Heidän IT-osaamisensa on eri luokkaa, ja ala kehittyykin jatkuvasti. Olemme modernisoitumassa, ja verkkopohjaiset työkalut tulevat sekä nopeuttamaan päätöksentekoa että kasvattamaan merkitystään kaupankäynnissä”, hän ennustaa.
UPM Timberin tulevaisuudennäkymiä ohjaavat ekologinen kestävyys ja innovointi – arvot, jotka kuuluvat yhtiön strategian ytimeen. Ympäristönäkökulma nousee asiakkaiden taholta usein korostetusti esille, Hyvärinen havainnoi ja lisää myyntitiimin olevan tyytyväinen ympäristöystävällisten tuotteiden kasvavaan kysyntään eri puolilla maailmaa, varsinkin Kiinassa.
Toisaalta kysynnän kasvu on tuonut sahatavaramarkkinoille uusia kilpailijoita erityisesti Venäjältä.
”Viime vuosina venäläisistä sahoista on tullut yhä merkittävämpiä kilpailijoita muun muassa sen turvin, että heillä on monia hintaetuja tukkipuun markkinoilla. Lisäksi Venäjällä sahalaitoksiin on investoitu huomattavia summia teknologian laadun parantamiseksi ja toimitusvarmuuden lisäämiseksi”, hän huomauttaa.
Hyvärisen mukaan UPM Timberin kilpailuvaltti on pitkäaikainen yhteistyö asiakkaiden kanssa, mikä mahdollistaa asiakkaiden tarpeiden täyttämisen niin määrän kuin tuotetyypin osalta.
”Suhtaudumme asiakkaisiimme yksilöinä, mikä erottaa meidät monista kilpailijoistamme. Keskittymällä tähän vahvuuteen voimme turvata etulyöntiasemamme ja jopa kasvattaa sitä kilpailijoihin nähden”, Hyvärinen kiteyttää.
Teksti: Asa Butcher
Kuvat: UPM Timber